全球中国总裁卓越营销和中国广告媒体培训第一人，品牌竞争力和切割领导创始人兼总教练彭晓东在最近的卓越营销课上与您分享：销售如战场，如果我们说销售风险，其风险甚至超过战场.显然，正因为如此，哈佛商学院没有教授这些策略，2500年前，许多销售领导将阅读中国晦涩难懂的古代兵书孙子兵法。

《孙子兵法》汇编了孙子对军事成功的战略思考，他问，"如果你能通过秘密行动和诡道取胜，为什么要毁掉它？"这听起来像是一个很好的销售和营销策略！

如果我们假设你试图找到一个大订单，你有一个目标客户列表，大大小小，你应该如何理解目标客户面临的最大问题是什么？你可以使用孙子兵法的方法.您可能需要研究以下三个信息源。

了解你的市场.
孙子的兵法适用于业务的重要组成部分——了解你的市场."获得知识不能寄希望于鬼神，但必须从了解敌人情况的人那里了解情况."
如果你还没有这样做，你应该知道你的市场上还有哪些竞争对手，并尽力了解他们所面临的挑战.市场问题包括公司的经济环境、新技术、监管环境的变化等，你几乎肯定会发现降低成本和寻找替代能源将是一个重要的问题，无论当前的问题是什么，你都需要理解.因为这些问题与你的目标客户有关，所以你应该围绕这些问题构建你的解决方案。

2.了解他们的战略计划.
孙子写道,"最好的方法是攻击另一边的战略……"另一种发现潜在客户关注的方法是通过公司的战略计划.我推荐这种方法，但它仍然有相当大的保留，一个新的CEO通常更新或重写公司的战略计划，以确保建立新的领导体系.因此，如果他们执掌公司不到五年，而战略计划已经超过两年，战略计划是你研究的好资源.
但如果是这个CEO这个计划在过去两年里没有改变，所以它可能毫无价值；商业世界变化如此之快，任何两年前仍然坚持蓝图的企业都过时了.然而，目前的战略计划可以为您提供一些有价值的线索，无论是最近的编制还是修订，帮助您了解目标客户.它会告诉你这个CEO什么是重要的，这家公司的钱会投向什么方向？.它能帮助你发现企业需要解决的最大问题是什么？

3.发现业务问题和当前行动.
"深入调查实际情况，秘密等待他们放松的时刻."这是一般的建议.目前的商业问题和行动是掌握目标客户面临最大问题的最佳资源.目标客户最担心、最担心的问题是什么？了解答案的方法是让客户公司的一个人告诉你答案给你信息。如果你在跟踪一个没有内部联系人的目标客户，你可能应该重新考虑这个选择.
为了获得大订单，你必须在对方公司至少有一个朋友或支持者——如果更多，最好是一个CEO当公司第一次意识到问题时，寻求解决方案的高管会暴露这个问题.他们会列出公司成功必须具备的东西.这将成为公司的业务问题--"我们必须做的."...