本文是《孙子兵法》和酒业营销系列讲座，部分内容被整理删除。

九地火攻，这两篇文章在《孙子兵法》中不容易理解，更不容易应用。很多人觉得这两篇文章对企业的应用影响不大。
事实上，这两篇文章揭示了企业成功的两个关键因素。
我们说，企业80%的营销行为都是无用的，对销售不起作用，至少不直接。这个想法与《孙子兵法》的九篇文章有关，揭示了营销的本质。
九地篇先定义九地，包括散地、轻地、有争地、交地、衢地、重地、倒塌、围地、死地。
从其定义内容来看，它不同于行军和地形的自然地形。它与战争过程的阶段有关，不是指具体的地形，也不是指具体的地理位置。比如定义散地是诸侯自战其地的人，轻地是入人之地不深的人，重地是入人之地深的人，背城邑的人很多。争地是我的利益，彼得也是利益，交地是我的。……
显然，在战争发展的不同阶段，散地仍在自己的领土范围内，轻地刚刚进入其他领土，重地深入；战争、交通、衢州是战争过程中的关键控制；崩溃、包围、死亡是战争中特殊情况和危机的处理。

这样，九地是作战力量在具体战争中的综合应用。这篇文章主要体现了九地之变、屈伸之利、人情之理两点。
屈伸之利是上半部分战场进程不同阶段要实施的战略战术操作要点；人情是战争进入不同阶段对士卒和团队士气的把握和控制。
对屈伸之利的战术和人情理论的具体诠释不是本文的重点，这里就不赘述了。感兴趣的朋友可以参考《孙子兵法营销战》(这是《孙子兵法》的基本读本，总结了兵法营销的要点)。本文重点介绍了九地之用的一个要点，即人情理论。
人类的真理是市场营销的本质，它决定了我们应该关注日常营销行动和整合的方向，否则就会有一个经典的问题。我知道有一半的广告费用被浪费了，但我不知道那一半被浪费了？
为什么不知道呢？
因为大部分营销动作都是废动作，不直接带来销量。
那销量是怎么来的呢？
九篇文章告诉我们，团队的士气是通过具体的战场氛围来实现的。无论是常规战术还是特殊战术，在不同的地方，士气都是完全不同的。散地士兵有恋家倾向，往往不会死战。对方进入你的国家，属于重地，往往容易团结。韩信攻打魏王豹时，魏王豹的谋士建议这个问题。而不是直接对抗，但鹅，建议不被采纳，最终失败。
这告诉我们，销售是因为包装给消费者留下了深刻印象，不是因为品牌故事很好，更不用说让消费者购买的口号了。
所谓倡导销售力的口号，一下子记住的视觉，只是广告公司的销售手段。
这些东西有用吗？不能说没用，重要吗？不能说重要，但只有那么有用，那么重要。
真正重要的是营造一种热销的氛围。这种氛围是实现动态营销的关键。气氛起不来，任何技能都起不来。
为什么快速消费品提倡分销率、生动终端、大规模广告、市场整合营销传播？
其实都是在营造流行氛围。

这与人们的羊群效应、窗口理论等心理学思想有关，九篇文章说英俊到诸侯，发挥机会，如果驱动羊，驱动，无知，是通过环境控制团队士气，而不是愚蠢的思想，一方面利用环境对人们心理的影响，另一方面利用人们的群体心理。
环境对心理的影响必须提到破窗理论。据说当时美国地铁沿线犯罪率居高不下，两位交通局长都解决不了这个问题。新局长上任时，没有采取传统的方法，比如加大破案力度，而是咨询犯罪心理学专家。给出的方案是加大地铁站环境管理，做好地铁和地铁站的卫生工作，清理地铁站墙壁上的涂鸦。这种看似与犯罪活动无关的行为大大降低了犯罪率。最后，这种方法也在纽约实施，以降低犯罪率，取得良好的效果。
肮脏的环境给人的心理暗示是，这个地方没有人管理，很容易刺激人们的犯罪行为，而干净的环境暗示人们总是管理这个地方，可以有效地抑制人们的冲动行为。
消费行为也是如此。产品随处可见。当然，我觉得这个产品很受欢迎，所以我会尝试购买，从众购买。
为什么大多数时候，广告，没有商品，最终导致产品上市失败，核心不是人们看广告买不到产品，而是整体氛围没有创造，或氛围创造节奏。
就像我们看到两家酒店，一家排队很热，而另一家几乎没有人，那家不好吃吗？
不一定，真正的原因是消费者的心理因素。他们认为排队的酒店一定很好吃，而不考虑另一家。
如果冷清的酒店也以某种方式排队，效果可能会完全不同。
由于雇托排队，喜茶很受欢迎，这种雇托行为本身可能会受到批评，但其效果是正确的，操作点也是正确的。
在神学院进行了一个心理实验，测试了两组学生对需要帮助的关注，一组给他们讲故事，一组让每个参与者就圣经和帮助的关系发表演讲。
是不是有点品牌故事，消费者参与的感觉，看看这种方式对遇到需要帮助的人有没有效果？
这些前期工作完成后，安排一个在两组人必须经过的路上的求助者。当一组需要求助者时，提示几乎没有时间，一分钟后会迟到；当另一组经过求助者时，提示还有五六分钟。
最后的结论是，10%的人停下来询问是否需要帮助，而另一组63%的人停下来。
这一次是气氛，可见，讲故事，消费者参与，对具体行为可能没有很好的效果，只有气氛上升，才会有效果。
也就是说，从某种意义上说，消费者不会购买，因为你讲述了一个非常感人的品牌故事，至少效果不是特别理想，或者达到你预期的效果，在流行的氛围中，品牌故事可能会发挥更大的力量。
就像我们做酒一样，很多人都在说我想做好酒，比如酱酒，为你提供正宗的坤沙酒，甚至很多识别方法，让你参与其中，但实际上效果不大，哪个品牌突出？
貌似没有。
如何营造氛围？
这是情感的集合。正如《孙子兵法》所说：杀敌怒也；取敌利者，货也；再比如，夫人陷害，再为胜败。
其具体造势方法在军形和兵势两篇。

火攻是企业经营的另一个关键要素——借势。
火攻结构鲜明，上半部分讲火攻作业指导书、火攻对象、火攻条件、火攻作业方法等。
事实上，火攻篇的核心是借天时，天时对战略战术的影响，正如始计篇所说：天者，阴阳，寒暑，时制。
气候、天气条件对战术的影响，火攻篇说：行火必有因，因火必素具，发火有时，起火有日。
这不仅要求你准备好实施火攻材料，还要有这样的条件，比如天气干燥，还要有风。
战争需要借火力、水力和地力，企业也需要借力。不能借的企业很难成长或成功。然而，对于企业来说，他们不能借任何力量。只要他们适合自己，他们就能发挥作用。
借力越多，力量越大。
这两篇文章的结合是形势、军争、虚实、九变的具体应用，审视形势，利用力量、奇正造势、险短用势营造氛围。
系列讲座文字整理链接：
1.大纲:我的分享:用孙子兵法打胜营销战的一些方法！
2.开篇:用兵不谋势，很难打赢仗；营销不懂得谋势，产品很难畅销
3.战斗:老板会花钱，这样他就可以轻松地学习孙子兵法的预算管理
4.策略:准确的目标是改变全局的突破口或支点，学习孙子兵法的目标管理
5.行军地形:用兵不知地形，战不胜；营销不了解市场和渠道，产品不畅销