《黄帝内经》说，人体有十二个经络，分别是手三阴经、手三阳经、足三阴经和足三阳经。
每个大经络都有三个小经络，简称十二经络。中医说，人生病是因为经络中有湿热寒气。
销售也有12个经络，销售管理也有12个经络。如果销售和销售管理做得不好，经络就会被堵塞。
一、销售技能十二经络
一个销售不好或者做得好，都和十二个经络和十八个节点有关。
好客户在哪里？如何有效发展？很多销售都会在这个层面出现问题。只要在这个层面出了问题，就相当于源头错了，以后也会一次出错。
为什么要知道如何做侦察兵的工作？许多人感到困惑：你不能拿起电话打电话吗？
不，兵法里有一条叫知己知彼，百战不殆，卖家也要这样做。
如果电话思路设计得好，挂断的电话就少了。很多电话卖家经常拿起电话打电话，一天打300个电话，至少挂290个电话。为什么？
因为你没有做好前两件事的准确开发和侦察兵，你的电话会被挂断。
给客户打电话，首先要知道是打给谁的？他的性格是什么？他的公司怎么样？公司有支付能力吗？
如果我们不能理解，那么我们就可以理解这个人的脾气，他可能有什么痛点。

当电话打开时，对方愿意和我们交谈，我们必须和他沟通，在这个过程中提到他可能遇到的问题，这些问题应该是我们的产品可以解决的，这被称为脉搏咨询。
问正确的问题，让客户对整个过程感兴趣，知道你理解他，可以解决他的问题，他愿意和你交谈。
许多销售人员会考虑自己的需求，而不是寻找客户的真实需求，因为他们没有向客户确认真正的需求。
当你处于脉搏环节时，客户可能会有很多问题，他最想解决的问题是什么？这个与客户明确的过程是需求确认的过程。
在开发客户的过程中，有很多情况需要上门拜访。一旦我们想上门拜访，我们必须预约客户。客户很忙。他为什么要见你？
一定是你能解决他的问题，满足他的需求，你的预约应该以此为主题。
不同的客户应该有不同的开场白，他们应该尽自己最大的努力。首先，他们应该建立愿意与你沟通的愿望，然后以后的深入沟通才会顺利。
但大多数销售人员只知道一种开场白，看到任何不同类型的客户都是一种。这将失去先发优势。
什么样的人可以直接表达自己的意图，什么样的人需要20或30分钟的沟通？
在这里，你需要准确判断客户的类型。做一些错误。你应该知道有五种类型的客户：老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊和变色龙。
不同类型的客户有不同的应对技巧，开场白和表达这两个经络的意图，任何错误都会得到不同的结果，或者可能会被客户随时随地杀死。
这里死了很多销售，很容易被客户牵着鼻子走。
我们应该控制领域，而不是客户控制我们的领域。当客户控制领域时，你会不断地回答他不断抛出的问题，并处理不当。当我控制客户的领域时，我会有效地向前推进客户。
我们不能猜测客户的需求，而是在沟通中确认他最想解决的问题是什么，这是我们销售的前提。
有句话说:如果你想展示你的专业，客户会尊重你，如果你想做促销，客户会把你送走。总是卖，但不是现在。
那么你的专家身份，你的顾问角色在哪里呢？如果这个经络被打开，你会得到尊重，可以继续下去。
客户可以欣然接受什么样的解决方案，你认为什么样的解决方案好？这里有技巧。总之，你的产品或服务必须能够解决客户的问题。
第三个环节是close结果有四条经络。
当我们将进入时close在签订订单时，有反对意见的客户有什么反对意见？我们如何有效地解决它？如果我们有反对意见，我们应该有效地说服它。
这是见招拆招的过程。我们应该能够根据客户的反对给出合理的解决方案，让客户相信你一定能解决他的问题，放下顾虑和顾虑。
虽然我们知道签单的机会在哪里，但如何实施结果是一个新问题。
中国80%以上的销售，90%的客户没有办法close结果。你必须有一个明确的目标，所有的过程都是为了指导最终的结果：促进签署和支付。

在什么情况下放弃这个客户？很多销售根本没有close是的，直到跟了五到八次，两到三个月，跟不上，最后放弃了。
好的销售要有勇气主动开放客户，放弃非优质客户，释放精力面对好客户。
很多人人第二次跟进时，他们总是愚蠢地问客户，你想清楚了吗？你想签字吗？等等。这叫逼单。这不是跟进。
跟进的方法是跟进最初的客户问题和客户需求。我们帮助客户解决问题或创造价值。每一次沟通都应该围绕这一点展开。
每一次客户犹豫和暂停，销售人员都需要催促和解决，直到最终结果实现。
每次跟进，我们都需要关注客户的问题和需求。或者解决他的担忧和困难，直到签署账单。
二、销售管理十二经络
如果销售管理做得不好，一定是这十二条经络堵塞了。
如何招聘有潜力的销售？识别有潜力的人才很重要。没有潜力的人进来是浪费时间和精力。甚至很多销售都只是来这里旅游。
阿里过去常说要招苦大愁深的人，因为这样的人会更加努力，你也可以激励他们。
我还主张招一个有野心的人，他对梦想的追求会变成要性和血性，不用鞭打自己。
在智力水平上，我认为两者都可以，要么顺从，可以很好地实施，只要我们的弹药好，培训指导到位，结果就不会太差；要么聪明，人类实践，当遇到问题时，他可以很好地解决，并取得成果。
在找到潜在的销售后，控制他的关键客户，20%的关键客户可以带来80%的结果，精力和努力的分配，非常重要。
新顾客是水源，不能断，说明明天有粮吃；老顾客在锅里，说明还能反刍。
前后两端管好了，你就不愁断粮了。
为什么早起晚控制？作为一名经理，我们应该控制团队中每个人的每一个目标，而不是失控。
这种经络的能力非常重要，每天，每周，每个月。
当目标在早上开始时，你必须在晚上跟踪它。跟踪过程需要指导。是否有这种指导能力和是否做这件事最终决定了团队成长有多快。
团队的结果是通过每天的精细系统跟踪和颗粒化辅导获得的结果。
即使做了早起晚管控辅导，还是有很多销售需要陪访辅导。
公司是否有陪访机制，是否有陪访计划。师徒帮扶的成功机制决定了销售的良好增长。
271的概念是通用电气集团之前CEO杰克·韦尔奇提出的。阿里之前 COO 有人提到，他带来的20%优秀，70%普通，10%被淘汰。
我的271是改进的，2是标杆，7是老人，1是新人。
很多公司的新人留不住，这里有问题。很多主管只有一种能力，那就是Call单能力，他不会手人，甚至不知道怎么教。
新人的辅导侧重于培训销售流程、工具和产品，让他知道怎么做。
老人的方法和新人的方法不一样，老人需要脉诊良方。
老人的指导侧重于心态的指导。他不缺能力，更缺意愿。因此，他应该找到自己内心最真实的欲望，从而有效地激发它。
一个没有做过标杆的管理者怎么能一个接一个地做呢？标杆可以让表现更高，这叫一个接一个。
榜样的力量是无限的，只有让标杆感到荣耀，让他分享技能和方法，才能激发整个团队的战斗力。
每家公司都有拜访制度，做好有效发展就是今天完成，今天完成目标。
从有效开发的执行到访问的执行，再到后续的执行，这就是销售漏斗，从开发到访问close到第二次跟进，最后漏斗又到了前端。
只有通过这条经络，团队的执行才能真正实现。
很多公司都有日周月的报告，如何执行早会、晚会、周会、月会很重要。
我们主张前期有计划，后期有复盘。
客户关系管理是监督访问的输入，以及客户属性和客户流通转化的经络。
只有通过这条经络，我们才能真正实现越来越高的客户流通率。
企业管理不就是把数据变成订单，把线索变成订单吗？有多少公司能在客户关系管理方面做得很好？这些事情都是基层主管做的。
结尾
最后，希望大家能给自己灵魂三问:
你知道销售管理有十二条经络吗？
你的十二经通吗？哪里会有郁结？
你将如何努力打通这十二条经络？