在大客户销售中，你会遇到这样的销售人员：他们熟悉自己公司的产品，能熟练运用各种销售技能，非常勤奋，执行力强，但表现不理想？
与他们沟通，会发现他们有以下困惑：
综上所述，这类销售的困惑可以概括为一句话:战术勤奋，战略缺失！
在《三国演义》中，如果问谁是世界第一武将，吕布得票最高。吕布在人中，赤兔在马中；刘关张，三英战吕布，只能打成平手；曹操用典韦和徐楚打吕布也没能赢，很多人围攻吕布；最后，张飞和关羽像看大明星表演的孩子一样看吕布表演。纵观吕布的一生，先后投靠丁原、董卓、袁术、袁绍等人，他的一生，就是逃命的一生，失败的一生。

为什么吕布失败了？在武术方面，吕布是世界上第一位大师。但在战略上，没有人帮助他制定建议和策略。每一场战争，从当地的角度来看，他领导的军队确实赢了；但从整体情况来看，他输了。武功高强，还是无法弥补策略的不足。销售也是如此。
让我们来看看公元208年赤壁之战。双方，曹操猛将如云，谋士如雨，兵多粮足。他被称为80万军队，实际上有20多万军队。刘孙联军只有5万人。当时，刘备刚刚战败。从各个方面来看，曹操似乎都赢了。

孙刘联军没有直接面对强敌，而是冷静分析了形势，通过沙盘演练制定了有效的策略。此外，赵云、关羽、张飞、黄盖甘林等虎将冲锋，以少胜多，创造奇迹。
如果没有正确的策略，光靠这些名将冲锋陷阵，和曹军一起努力，估计结局会很惨。赤壁之战胜利的主要原因是战略正确，战术准确。
我不得不叹息，中国古人的智慧。2000多年前的《孙子兵法》对战略销售有着深刻的解释。如果在当代，孙武绝对是战略销售的大师！

比如孙子兵法·计篇》曰：夫未战而庙算胜者，得多也，未战而庙算不胜者，得少也。多算胜，少算不胜，而不算！"
这意味着在战斗开始之前，寺庙计算（古代战前君主在寺庙举行仪式，讨论战斗计划；现在不需要去寺庙，在办公室完成），充分估量有利条件和不利条件，战争后往往获胜；在战斗开始之前，没有仔细的寺庙计算，很少分析有利条件和不利条件，战争往往失败，更何况战前没有庙算？
在实际销售中，很多销售人员在行动前都是无算的。每个人都以自己的感受行事，觉得该去见客户了，就直接去了。一些销售人员甚至在客户办公室门口都不明白他们这次来做什么，所以他们计划见机行事。缺乏庙算，缺乏对项目现状的有效分析判断，自然没有更有效的策略，只是为了拜访。据统计，60%的销售访问无效。
比如孙子兵法·说：知彼知己，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必胜。也就是说，在战斗中，了解敌人，了解自己，战斗不会有危险；不了解敌人，只了解自己，胜负的可能性；不了解敌人，不了解自己，那么每场战斗都可能失败。
这也适用于复杂的销售，也向我们解释了全面收集信息的重要性。很多时候，经理review项目、销售对客户、竞争对手的关键信息知之甚少，甚至无知。
这里的彼得是什么意思？从销售的角度来看，它指的是除了你自己之外的外部因素。彼得，包括客户、竞争对手的行为，以及竞争对手销售工作对客户的影响。许多销售人员只关注竞争对手的行为，而忽略了客户，更忽略了客户情况的变化。
例如，当竞争对手的总经理去见客户方的总经理时，我们会恐慌地邀请我们公司的总经理；竞争对手邀请客户参观模型客户，我们立即邀请客户参观。如果我们盲目地跟随竞争对手的屁股，那么我们很容易陷入竞争对手为我们精心准备的坑。
从战略销售的角度来看，这是一个可怕的观点，因为最终决定是否与我们签订合同的不是竞争对手，而是客户。我们不应该关注如何打败竞争对手，而应该关注如何赢得客户。因此，我们应该更加关注竞争对手的行动对客户的影响。
在丹泽尔·在华盛顿主演的电影《伟大的辩手》中，导师让学生反复背诵一段话，后来成为这些学生的信仰。这段话就是“Who"s the judge? The judge is God。Why is he God? Because he decides who wins or loses, not myopponent。”
翻译成中文:谁是裁判？裁判是上帝。为什么是上帝？因为是上帝，而不是我们的对手，决定谁赢谁输。
作为销售人员，我们常说客户是我们的上帝。因此，这句话可以翻译成销售版本：谁是裁判？裁判是客户。为什么是客户？因为是客户，而不是我们的对手，决定谁赢谁输。
比如孙子兵法·孙子说：是因为胜兵先胜后求战，败兵先战后胜。
这句话的意思是，能够取得胜利的军队往往在投入战斗之前首先 庙算胜，反复推演分析如何取胜，制定如何取胜的策略，然后投入战斗。败兵恰恰相反，先冲上去打。
现实中，很多销售人员都是先战后胜。当他们听到这个消息时，他们立即冲上去采取行动，或解释计划，或展示产品，或参观客户。他们花了很长时间的花了很多钱，直到他们即将失败。他们还在想，我为什么还没赢？这就是《孙子兵法》中所说的先战后胜。
孙武，2500多年前的战略销售大师，通过《孙子兵法》提醒销售同事：销售应注意寺庙计算，分析情况和情况，准备判断情况；充分收集项目信息，了解自己和敌人；反复推断，制定正确的策略，采取行动，先赢，然后战斗，提高胜利的机会！
从这三点衍生出战略销售实际战斗秘密赢单九个问题的九个问题。前三个问题是了解游戏，是帮助销售人员分析情况，做好寺庙计算；中间三个问题是拆除，是帮助销售人员分析项目的关键信息，实现了解自己和敌人；后三个问题是布局，是制定有效的应对策略，先赢，然后采取行动，实现先赢后赢。这一逻辑是提高大项目胜率的核心逻辑，也是罗盘精品版权课程《战略销售》销售的核心。
孙子兵法适用于现代社会吗？