把握客户心理，提高销售业绩。 在生活中，如果你想钓鱼，你必须像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考。当你对鱼了解得越多，你就越会钓鱼。这种想法也适用于销售。 你知道，销售过程实际上是销售人员和客户之间心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻起，你就进入了心理游戏的战场。兵法云：知己知彼，百战不殆。

为了顺利销售您的产品，您必须了解客户的心理。了解客户心理最直接的方式就是换位思考。当我们遇到问题时，我们可以从客户的角度看待问题，设身处地为客户着想，从心理上把握客户的真实需求，从而更好地把握销售。 换句话说，不仅要把自己当成销售员，还要把自己当成客户。 

心理学可能是现代生活中最广泛的主题，因为事实上，人们的生活主要是由人们的心理和行为支持的。无论是生活中的衣食住行，还是工作中的生活，都离不开心理学，需要心理学的知识和帮助。心理学涉及的方面渗透到各个领域。 销售是销售人员与客户之间的心与心的互动。

销售是一场心理博弈战。谁能控制客户的心，谁就能成为销售之王！在销售过程中，适当的心理策略可以帮助销售人员取得成功，最大限度地提高销售行为的效率，从而创造令人印象深刻的业绩。

消费者分为理性消费者和感性消费者； 情感消费者：这类用户在购物时需要销售人员的指导，如产品介绍、功能描述、与其他品牌产品的区别、产品推荐等。

这类用户往往没有准备好购物的目标，来商场寻找。此时，销售人员的态度、行为和语言起着重要作用。理性消费者：这些用户已经准备好了，对价格、功能和产品信息了如指掌。在购物过程中，他们不需要销售人员的指导。相反，指导引起了厌恶，但问时，他必须以良好的态度和精致的语言说服他。

 1.比较心理消费者的比较心理是基于消费者对自己阶级、身份和地位的认可，从而选择阶级人群作为参考的消费行为。与炫耀心理相比，消费者的攀比心理更有——你有我也有。

 2.中国消费者的面子心理有很强的面子情结。在面子心理的驱使下，中国人的消费将超过甚至大大超过他们的购买或支付能力。营销人员可以利用消费者的面子心理，找到市场，获得溢价，实现销售。中国人的面子不仅仅是指人的，还有各种复杂的含义，恐怕只有中国人才能理解。我认为它包含三个含义：

 (1)对表面形式的追求超出了对内在本质的要求；

 (2)心理失衡的临界点；

 (3)保持自尊的本能。 俗话说，死要面子活受罪生动地说明了中国人的面子思想。

 3.从众心理从众是指由于群体的引导或压力，个人的观念和行为往往与大多数人一致。在许多购买决策中，消费者会表现出从众倾向。例如，购物时喜欢去拥挤的商店；在选择品牌时，更喜欢市场份额高的品牌；在选择旅游景点时，更喜欢热门城市和热门路线。

 4.尊重权威消费者的心理。在消费形式上，决策的情感成分远远超过理性成分。这种对权威的尊重往往导致消费者无缘无故地选择权威的消费品，然后将消费者的对象个性化，从而实现产品的畅销。 爱占便宜的便宜不同于占便宜。消费者贪小便宜，总想沾点便宜。当然，这也是一种「少花钱多做事」其核心是心理动机「廉价」。

5.有盈利心理的客户在购买商品时，往往需要仔细比较类似商品之间的价格差异，也喜欢购买折扣或处理商品。有这种心理动机的人大多是经济收入较低的人。当然，也有经济收入高、勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。一些希望从购买商品中获得更多利益的客户对商品的设计、颜色和质量非常满意，无法放下。然而，由于价格昂贵，他们无法下定决心购买，所以他们讨价还价。

6.害怕后悔每个人在做决定的时候都会有恐惧感。他害怕做错决定，他花错了钱。这就是购后冲突。所谓购后冲突，是指消费者购买后怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，引起不满。

7.任何一种产品的心理价格都有心理价格。如果高于心理价格，就会超出大多数用户的预算范围。如果低于心理价格，用户会对产品质量产生疑问。因此，了解消费者的心理价格有助于营销人员为产品设定合适的价格，并帮助销售人员销售产品。

 8.炫耀心理消费者炫耀心理。在消费品中，产品给消费者带来的心理成分远远超过实用成分。正是这种炫耀心理在中国并不富裕的情况下创造了高端市场。同时，利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获得市场，这在时尚产品中尤为明显。 根据中国人民大学舆论研究所参与的调查统计，各类人群和年龄段的心理特征如下：女性喜欢花钱计算： 女性花钱特别小心占12.4% 比较细心的占49.8% 花钱不小心占20.7% 花钱不小心占2.9% 不一定占14.2% 年龄越大，手越紧： 40岁以上的消费者花钱更仔细，年龄越大越小心 其中，60岁以上的消费者几乎心 相对而言，20-29岁的消费者花钱最少 学历越高，职位越高，花钱越不小心:一般来说，大专以上学历的人消费更大方，高中学历及以下群体费的特点是更细心。从消费者的职业和身份特征来看，离退休人员花费最多，其次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。从消费者的职业和身份特征来看，最详细的钱是退休人员，其次是农民、军人、企业职工、科学、教育、文化和卫生人员。最不小心的钱是私人业主、个人工人、企业管理人员、大学生。 十大消费者消费心理趋势：求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。现实、舒适、安全反映了消费者对理想商品的基本要求，需要在美、新、奇等方面努力吸引高消费者的注意力。

 如何利用销售五步结合消费者心理实现购买AIDA该模式又称爱达公式，是海英兹，国际销售专家·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的销售模式是西方销售中的一个重要公式。其具体意义是，一个成功的销售人员必须吸引或转向产品，使客户对销售人员销售的产品感兴趣，这样，顾客的欲望就会产生，然后促进购买和交易。 潜在消费者从接触商品信息开始﹐完成商品消费行为(购买)的几个步骤﹕

1、「关注」（Attention）第一个Ａ是「关注」（Attention，也有人说是Awareness），是指消费者通过不同的推广方式，逐渐了解产品或品牌，也许是耸耸听闻的标题，或是一系列的促销活动，吸引目标群体大多数读者的注意。  2、「兴趣」（Interest）第二个Ｉ是「兴趣」（Interest），听众注意到推广者传达的信息后，对产品或品牌感兴趣。通常，兴趣的产生是由于推广者提供了信息「改善生活利益」（Benefit）所致。

3、「欲望」（Desire）第三个Ｄ是「欲望」（Desire），消费者提供给促销员「利益」如果有「感觉挡不住」，拥有该产品的产品将产生「欲望」；也就是说，产品「据为己有」的企求。「兴趣」与「欲望」有时候只是一线之隔。如果你掌握了消费者的发生「兴趣」一瞬间，它被转化为「欲望」，大部分推广都成功了。

4、「行动」（Action）最后一个A是「行动」（Action），「行动」它是整个营销活动中最重要的部分，即使潜在消费者拥有产品或品牌「认知」﹑「兴趣」﹑与「欲望」，最后没有消费行为，对广告商来说可以说是白忙了。如何让消费者真正「动」推广的最终目的是开始。

如果销售五步影响消费者的心理？「关注」（Attention）

1.当顾客开始销售时，销售人员应该首先吸引顾客的注意力，即关注你说的每一句话和你做的每一个动作。有时，从表面上看，客户似乎非常专注，事实上，客户的心理正在考虑其他事情，销售人员的努力注定徒劳的。如何集中客户的注意力？ 心理与销售的结合可以给我们很多有益的启示。一项西方研究表明，55%的人的情感交流来自身体语言(body language)，38%来自语调(tone of voice)，只有7%来自说话的内容(spoken words)。

 (1)视觉:视觉刺激主要包括表情、动作、形象、产品等颜色，可以直接影响我们的情绪感受。色彩也有一定的文化内涵。产品的外观往往会影响消费者的偏好和认知。具有丰富象征价值和文化意义的服装颜色：

A、黄色是眼睛反应最快的颜色

B、红色能产生唤醒的感觉，令人兴奋。

C、蓝色使大脑释放出11种镇静的化学物质，让人放松。

D、橙色的装饰能让顾客感到饥饿。

E、紫色与昂贵有关。

F、灰色与便宜有关。

 从销售人员出现的那一刻起，客户就会在30秒内对面前的人做出全面的判断。第一印象总是在未来的决策中发挥主导作用。

 (2)听觉音量、音调起伏、停顿、情绪化

销售五步:打招呼，自我介绍

 2.引起客户的兴趣和认可  假如顾客能满怀兴趣地听你的解释，无疑顾客一定会认同你卖的商品或服务。而你的推广努力也向成功的目标迈进了一步。引起客户的兴趣和认可是销售的第二阶段，它依赖于第一阶段的关注客户的注意力；首先关注客户的注意力，以吸引客户的兴趣；客户感兴趣，他的注意力会越来越集中。如何让顾客感兴趣？

 销售五步：介绍产品，创造需求

（1）FAB利益销售法FAB这意味着在商品推广中，将商品本身的特点、商品的优势和商品能给客户带来的好处有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序进行阐述，形成完整完善的销售说服。 F指属性或功效(Feature或Fact)，也就是说，你的产品有什么特点和属性？ A是优或优点(advantage)，即使你和竞争对手有什么区别？ B是客户的利益和价值(benefit)，该产品给客户带来了好处。

 3.激发顾客的购买欲望。当顾客觉得购买产品的好处大于支付的成本时，顾客就会有购买欲望。只有具备丰富的产品知识，了解客户的行业规则和运营模式，推广人才能成功激发客户的购买欲望。 所谓产品知识丰富，是指对产品的各种特点有相当大的了解。与同类产品相比，产品特性的含义明显不同。

销售五步:介绍产品，炒价

 4.促进顾客采取购买行动的最终目的是让顾客购买商品。如何鼓励客户采取购买行动？

 (1)采取假设顾客想买的说话心态。增强客户对产品的信心，鼓励客户购买。

 (2)问一些问题。

 (3)拿新货。 销售五步：交易，再交易 可以说，客户的心理对交易数量甚至成败都有至关重要的影响。

因此，优秀的销售人员懂得高度重视客户的心理。可以说，掌握客户心理就像掌握销售交易的钥匙。