客户异议是指客户在销售过程中不同意、质疑或拒绝销售人员。

客户异议的根源
要了解客户异议的根源，我们必须清楚地了解销售和销售的基本逻辑是什么。首先，销售必须建立一种新的认知，即销售的本质是帮助更多的人获得新的认知，丰富他们的认知结构。
不幸的是，只有少数人能理解和接受这种认知，而绝大多数人认为销售就是把东西卖给客户，拿出客户的钱。因此，沿着这条路径，我们不断研究如何让客户付费，甚至形成一套完整的方法系统，把每个人都放进去。认为这是一条捷径，歧路；会让销售迷失在丛林里，最终走不出黑暗的森林。所以老子说:大道很夷，人好道。
销售的最高境界是不销售，正如兵法所说，更多的是不战。
所有的结论都来自于客户的自我说服。换句话说，客户的购买行为是客户自我说服的结果，而不是销售说服的结果。销售只是在客户自我说服的过程中加速了客户自我说服的过程。
没有人能强迫你实施一种行为，这种行为是由你的自我意识驱动的。如果你不想，你能做什么？换句话说，没有人能强迫客户实施一种行为，而客户行为的产生是由客户的自我意识驱动的。如果它不想，你能做什么？
因此，当销售促进客户实施不愿意这样做的行为时，就会出现异议。因为没有人喜欢做他们不想做的事，当被要求时，就会有阻力。这是异议的根源。
基于这种理解，我们知道销售需要做的是为了客户的认知和意愿，而不是为了客户的行为。若为行为做功，就像身处秦军箭阵，要在万箭齐发中全身而退，多难啊！如果你还想和它近距离战斗，为什么还要用螳螂臂挡丘牛大车，用一发而坠千斤？非通天彻地之才，不能为也。针对客户的意识和认知做功，就像用四两拨千斤，用巨力举秋毫。两者难易易位，形势瞬间发生变化。
客户异议的本质在认知上不同于购买行为带来的好处。因此，处理客户异议的核心是处理客户对利益的认知。
几乎所有的销售过程都需要处理客户的异议；也就是说，有必要帮助客户建立对缔结行为利益的认识。如果销售过程没有处理客户的异议，结果必须是非理性的。非理性交易结果通常会导致非理性的后续问题。基本上，会有满意度问题，导致订单损坏和退款。
在销售结束的过程中，只有两种情况不需要处理客户的异议。一是客户的异议以前已经被销售处理过，但他没有抓住结束的机会；另一种是客户的异议已经被第三方力量处理过，比如客户受到我们成功客户的教育。此外，为了获得结果，销售必须采取客户异议处理的过程。
由于客户异议的处理无法绕过通往缔结的道路，我们将重点分析客户异议的问题。
绝大多数异议不是真正的异议，只是在寻找安全感。
在销售过程中，大多数异议都不是真正的异议，几乎所有不涉及利益的异议都是假异议。这种假异议的产生只是客户的心理阻力，或者客户需要安全感。因此，这种类型的异议只处理客户的心理安全。
我们常说，购买行为的发生是因为信任，事实上，更底层的是因为安全。例如，我相信你，本质上不是你在工作，而是你过去行为给我带来的安全感。所以，销售需要经常反思，我的行为能给客户带来安全感吗？什么行为会给人们带来安全感？
众所周知，异议是由于双方基于共同目标产生的价值在认知上的差异。客户在购买产品之前一般不会有异议。当购买欲望开始转变为购买行为时，就会出现异议。异议的本质是否值得。也就是说，客户支付的价格是否等同于商品和服务的价值。根本上，客户反对销售没有与客户统一的价值判断和判断标准。
客户的异议演变成客户和销售之间的问题，因为客户通过商品和服务与销售有联系。两个没有产品和服务交叉点的人不会有异议；没有连接就没有异议。由于连接，客户对商品和服务的价值判断被转移到销售上。
顾客对商品不熟悉，他对商品价值的判断缺乏安全感。从心理上讲，他需要一个他认为值得信赖的人来给他一种安全感，这样他就可以建立对商品价值判断的信心。因此，大多数人相信专家和权威人士的建议；许多商品将由明星或公众人物代言。因为，客户需要安全感。
如何建立客户的安全感？安全感来自过去行为的积累。这告诉我们，销售与客户接触越频繁，就越能向客户传达安全感，建立信任。每次销售联系客户，都会给客户一种安全感。积累的过程最终会形成客户对销售的信任。这就是销售不断维护客户的原因；这就是为什么维护动作比内容更重要。
安全感是一件美妙的事情。大多数时候，客户没有异议，他只是想抱怨，想找人说话。此时，你只需要静静地听，什么也不做，什么也不做。
绝大多数异议是对人的异议，只是假设商品和服务。
绝大多数客户的异议是对人的异议。但它似乎对产品和服务有异议。客户的真正异议反映在对人的不认可上，服务满意度最终反映在对人的不认可上。这是一个重要的认知，也是绝大多数销售的盲点。销售人员总是认为客户的不满是对产品和服务的不满，但他们不认为或不愿意认为客户对销售本身意。
从不满到最终异议的爆发是一个渐进的过程。就像我们汽车的挡风玻璃一开始是好的和完整的。有一天，一块小石头砸碎了一个裂缝，然后裂缝的范围会越来越大；然后，一些裂缝会变成裂缝；最后，玻璃会被裂缝占据，最后玻璃会破碎。
生活中的例子也是如此。这对夫妇从婚姻到离婚也是这个过程。两个人看到对方很无聊，给对方一张脸。如果你现在不修复这段关系，那么怨恨就会开始攻击和争吵。接下来是冷战阶段，双方都在等待对方寻求宽恕和解。如果双方此时没有提出和解，冷战将升级，最终使双方变得遍体鳞伤，筋疲力尽，最终分道扬镳。
那么，在销售过程中，如何避免客户异议呢？销售与客户的关系需要不断维护。关系有裂痕，有分歧，有迹象，有迹象。当第一个迹象出现时，我们需要解决关系危机。一个销售维护客户，不与客户建立联系，怎么知道客户什么时候出现了什么样的迹象？请参考上一篇文章《直销兵法-如何做好客情维护》
真假异议
99%的客户异议都是假的。严格来说，除非你找错了客户，否则在销售过程中没有真正的异议。所有的异议都只是客户在试图平衡付出和需求的过程中的挣扎。客户总觉得付出太多，客户总觉得满足需求太少。客户内心的平衡总是倾向于他们付出的那一方。
人性本身就害怕失去，当然，人性也喜欢得到它。在贪婪和恐惧的平衡中，恐惧的潜意识力量远远大于贪婪。潜意识的力量是隐藏的，隐藏的，而不是暴露的，显性的。因此，客户的反对往往是潜意识的反应，而不是理性的反应。潜意识的反应不需要大脑的判断。例如，当你飞过一些东西时，你会潜意识地眨眼。
事实上，当你明白异议是客户的潜意识反应时，你就会知道客户的异议基本上是假的。真正的异议是客户经过理性思考后给出的。真正的异议需要处理，假异议不需要处理。
客户的工资和收益之间的平衡是基于客户内心的期望。这种期望是基于客户的自我价值认知。销售需要改变客户的认知结构；当认知结构发生变化时，期望值就会发生变化。期望的变化，工资和收益的平衡，工资和收益的平衡，客户自我说服的方式和速度，客户的自我说服和行为。
举个例子
当你想买一件t恤的时候，一开始你对t恤有一个认知。这种认知包括你想买的t恤的款式、材质、价格、颜色，以及基于t恤的服务保障和用途，甚至是你穿上t恤后的场景设计。这些构成了你对这件t恤的期望。所以，你要买这件t恤。
你可能会在网上购买，这个时候你会害怕。你会担心这件t恤的材质不是你想要的，尺寸不对，商家的货不对，穿起来不好看，买不好的时候退换货很麻烦等等。所以，你去网上找这件t恤，网上有很多符合你心理设计的t恤。例如，你的心理价格是50元，你发现每件超过50元的t恤，你会觉得很贵；你发现每件不到50元的t恤，你会觉得质量有问题。尤其是当你看到有些只需要9.9元的时候，你会觉得不知道质量是什么。
你可能会去线下实体店购买。当你走进实体店时，你会感到恐惧。当你看价格卡时，你会下意识地觉得很贵。你会有讨价还价的冲动。你想让商家给你一些东西，让你觉得有补偿。
你也可以去线下品牌店购买。当你走进品牌店的那一刻，你仍然会感到恐惧，你仍然会下意识地觉得价格很贵。但是，你的购买行为可能发生在这里。虽然你最终得到的交易价格可能远远超出了你的心理预期，但你仍然让你的行为发生在这里。当然，这种购买行为也可能发生在你熟悉的网店和品牌网店。
这个过程中产生的所有异议都是潜意识反应，而不是理性反应。即使没有人给你任何销售建议，你的购买行为也会发生。这个过程是一个自我说服的过程。
当你知道销售过程中的非理性异议只是潜意识反应时，你会发现你只需要在销售过程中做一件事。这是为了唤醒和扩大客户的需求。
你通过客户开发找到了一个客户跨境电子商务的客户。你所要做的就是深入挖掘他的跨境电子商务业务，然后提出建议。你的建议的价值在于帮助客户说服自己。
自我说服的过程是客户在工资和收益之间平衡的过程，是一个自我切断的过程。为了打破工资和收益之间的平衡，你需要增加你得到的重量。当你不断地将重量添加到你得到的盘子中时，平衡就会倾斜到这里，购买行为就会发生。
在你得到的盘子里加入什么样的砝码？让我们分析一下客户的需求。显然，客户对跨境业务做得更好的需求是客观存在的。那么，对更好业务的定义是什么，做得更好后会得到什么；首先要和客户统一认知。把这种统一的认知放在天平的盘子里，让天平的方向倾斜。这样做是因为它会激发人性的贪婪。让客户对未来可能得到的期望。这有助于他克服可能的恐惧。然后才能把做得更好的代价放在天平的另一个盘子里。
五色令人失明，五音令人耳聋，五味令人耳目一新，驰骋狩猎令人疯狂，难得的商品令人失望。