在2B在业务中，销售人员在向客户介绍产品和服务后，很可能无法当场结束。这意味着在产品和结束之间还有一段路要走，还有一个时间差距。
这个时间间隔充满了风险和不确定性。无论你的产品和服务现在介绍得有多好，客户都会有多少感觉。客户可能会在这个时间间隔内发生变化。
变化可能来自许多方面：客户有新的问题，竞争对手介入，客户的朋友给了他负面信号，外部环境发生了变化...这是很多销售人员经常感到困惑的事情。客户上次明明表示有意，怎么又变了？
事实上，这并不是说客户是善变的，而是销售人员在这个阶段没有风险意识，也没有做好防御订单结果的行动。虽然你很幸运，但你率先找到了客户，并在那里建立了自己的位置。然而，你的位置没有防御，甚至没有基本的拦截障碍。所以，你的竞争对手大喊大叫，欢呼，直接进入。
一个常识是，客户通常会在第四到第十一次访问中得出结论。如果你只是来拜访，你想等待结果。也就是说，懒惰的想法，但也有点幼稚。直销不能生活在他们自己的幻觉世界里。
客户维护是通往缔结道路的关键环节，其重要性远高于产品本身。
客户维护的重要性之所以提高到前所未有的高度，是因为销售的本质是人与人之间的联系，而产品只是这种联系的载体或纽带。
世界上没有一成不变的产品，但有海枯石烂的客户感情。产品有自己的生命周期，随着外部环境和因素的变化而变化。客户感情会在不断的维护中走向友谊甚至家庭感情。在我们经历的直销战场上，很多直销和客户从陌生人变成了朋友，最后变成了无话不谈的密友，成功了客户公司的高参与度。
显然，客户的交易不仅是产品和服务本身，还包括产品和服务以外的其他内容，如你的性格、你的坚持、你的精神等，以及对你的信任，甚至客户只是想帮助你，让他看到自己的年轻人。所以，不要认为客户为你的产品买单，尽管产品也是一个非常重要的因素。这也是直销的魅力！
也许西方的营销理念和职业教育给了每个人一种错觉，认为人们之间只有利益。事实上，在东方人的生活哲学中，生活优先于事物，情感处理优先于事物本身。许多人陷入了理性和僵化的利益坑，认为他们掌握了世界的秘密，看起来真的很紧急。
客户情况的分类管理-先了解问题，再解决问题
君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就此而不用，之反求；日进前而不御，远闻声而相思。远而亲，有阴德；近而疏，志不合也；不用，政策不得也；去而反求，事中也来；日进前而不御，施不合也；远闻声而相思的人，也适合谋事。
销售和客户之间的关系也很亲密，因为双方私下有联系、沟通和友谊；也有近而疏远，因为销售人员无法理解客户想要什么；有些人向客户提交了计划，但没有以下内容，因为销售提供的计划没有也有很长一段时间没有推广，认为客户没有游戏，客户主动找到，那是因为我真的想解决问题；有些人每天都和客户在一起，因为客户质疑你帮助他解决问题的能力和方法；一些从未联系过的客户突然来了，因为销售提交的解决方案击中了客户当前的问题。
鬼谷子将人与人之间的关系分为六种状态，基本上涵盖了世界上所有的关系类型。销售和客户之间的客户关系只不过是这些状态。销售人员需要做的是把他们所有的客户都放在一个盘子里，评估他们与客户的关系，哪一类。
在具体操作中，可以制作一个表单，也可以在一个表单中设置多个表单sheet，根据与客户的关系类型，分为不同的类型sheet里面。然后对不同类型采取不同的跟进和维护策略。
不见其类而为之的人见逆，不能说之的人见非。得其情，就是制其术，这个用可出可入，可以开。
没有分类管理，分析不同类型的客户状态，是强制推进结论，容易被拒绝；不了解客户的状态和真实需求，容易反对。因此，根据分类，了解客户的真实状态和需求，分别制定相应的跟进和推广策略；这样就不会有坏处。
一户，销售只找到了运营经理，还没见过老板。而且运营经理明确告诉销售，他不是合伙人，而是专业人士。显然，销售和客户老板之间没有客户关系，甚至客户老板也不知道有这样的人，有这样的事情。在这种情况下，如果我们继续推进无果而终。假如还是一厢情愿地认为可以逼单，那只能赌一把，碰碰运气。如果销售想把业绩结果建立在这种碰运气上，那么他的销售生涯几乎可以结束。
一位客户，销售人员找到了老板，并向老板介绍了产品和服务，并进行了系统的演示；但客户仍然没有签字。这说明客户老板心里还是有疑惑没有被打消，销售也没有创造机会让客户大胆说出来。这种状态是不可能的。核心还是信任还没有建立起来。客户不认为你能解决他的问题，所以告诉你也没用。然后，这类客户应该首先与他建立信任，让他看到你解决问题的能力；而不是强迫订单。强奸与强奸没有本质区别；幸运的是，结果是未遂的，也没有造成任何实质性的伤害。
客情维护方法论
在谈论客户维护方法之前，我们应该扩大销售对客户的认知。也就是说，客户首先是一个人，然后是你的客户。客户只是基于销售关系定义的身份。如果销售忽视了人，只关注客户的身份，学习方法论是没有用的。
当你意识到客户首先是一个人时，你就会知道个人有人性、喜怒哀乐、情感、理想和抱负、爱好、隐私、心中最柔软的地方和一切。
因此，客户维护是基于人本身，而不是基于销售关系。销售关系的深化和巩固是基于人际关系。如果你不明白这一点，你只能被视为一个站在销售门外的人。
销售关系本质上是与客户在产品和服务之间形成的关系。也就是说，打开客户的心，进去，然后反过来关闭门，把门螺栓塞起来；这被称为关闭关系。门螺栓的门，所有的外部竞争和外部不利因素都被拒绝。只有这样的合作才是真正稳定的合作；也许，这也是合作的最高水平。
事有内，素结本起。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。
如果他有大梦想，大志向，就用天下驱使他；比如商鞅与秦孝公的合作，强民强军六合天下。他对是非、善恶有明确的判断。也许他嫉妒邪恶，也许他阴险狡猾。他用价值观驱使他，比如介子推和公子重耳之合，以死去忠诚；比如赵高和胡亥之合，以横征暴敛杀无辜为乐。他贪财好利，讨价还价，用利益驱使他；比如乾隆和小沈阳的结合，让他收集世界珍宝，让他富有敌国。他有着独特的气质和新奇的爱好，所以他用自己的爱人来驱使他，比如令狐冲和梅庄的四友之合，钢琴、象棋、书法和绘画。
在维护客户关系时，销售人员应开正确的处方，并对症下药。否则，它就会变成一个划痕，最你的手指会流血，身心疲惫。
销售人员之所以要做好侦察兵的工作，是为了避免在客户维护过程中出现判断偏差，导致隔空射击，鸡和鸭说话。对信息的了解越详细，对客户的判断就越全面；判断越全面，越有利于客户维护。
天下大道，纯到简；而方法的使用，流变无穷。声音只有五，五，不可胜听；颜色只是 五、五色之变，不可胜观；味道只有五，五味之变，不可胜尝；战势只是奇正，奇正之变，不可胜穷。销售要做的就是从复杂中简化复杂，直接击中本质！