运筹帷幄，控制交易过程
销售工作既困难又容易。对于销售中的交易，只要销售人员能够制定战略，控制交易过程，交易就不难。 那么，销售人员如何控制交易过程呢？销售人员可以采取以下相应的响应技巧，有效地达成交易，让客户在你的控制下拿出钱包。
1、当客户直接拒绝，而不等你解释时
有时，当销售人员敲开顾客的门时，他们会听到礼貌而冷漠的拒绝：对不起，我们不需要这个产品。下一步是顺手关门。 面对客户如此冷淡的反应，销售人员会放弃吗？这似乎是最简单和唯一的方法。事实并非如此。如果您在联系客户之前研究了客户的相关信息，您必须在认为客户需要后准备联系客户。既然客户在这方面有需求，你能以最热情、最方便的方式满足客户的需求，你为什么要放弃？面对这种情况，你现在要做的不是放弃，而是以适当的方式提醒客户，他（她）有这种需求，你出现在最合适的时间来满足这种需求。需要注意的是，最重要的是在沟通前明确对方的需求，然后以最简单的方式指出客户的需求。当然，还有一个值得注意的问题，那就是我们必须始终保持最亲近的微笑和最周到的服务。俗话说，伸手不打笑脸的人。当你对客户有很好的态度时，他们可能会礼貌地对待你。
二、客户对产品提出各种质疑时
很多客户在购买产品之前都会提出各种各样的问题，这是正常的，但这并不意味着销售人员可以很容易地解决这些问题。面对客户提出的各种问题，销售人员应该特别自信。同时，他们需要端正态度，向对方传达值得信赖和信誉良好的信息。例如，他们应该拿出证明你产品各种优势的真实证据，然后根据客户的不同意见进行谈判。客户此时提出的问题可能包括产品生产过程、质量标准、服务水平和价格因素等多个方面，这里我们应该关注销售人员不仅听客户的话，因为他们的问题往往是拒绝销售人员的借口，如客户有时说产品质量不好，但实际上他们更关心产品的价格。只有找出客户真正担心的因素，才能有效解决客户的问题。因此，销售人员必须通过现象发现问题的本质，善于观察和分析。
3、当客户厌倦了你的销售时
销售工作可以说是现代社会獗的职业。无论是在办公楼、家里还是休闲场所，销售人员几乎无处不在。有些人可能会避免听到销售人员这个词，所以当销售人员来到门口时，这些人表现出极度的无聊。当然，他们感到无聊的原因可能是，在你进来的前一分钟，他刚刚把另一个销售类似产品的销售人员送走了。很多销售人员面对客户的厌烦感到委屈和不满。但请记住：在任何时候都不要把这些负面情绪带到与客户沟通的过程中，因为如果是这样，只会让事情变得越来越糟。那么如何应对客户的无聊呢？让我们来看看销售人员的做法：
春节期间，几乎所有的商家都准备了各种各样的促销活动。为了占有更大的市场份额，一家葡萄酒制造商派出了大量的销售人员到购物中心和酒店进行销售。但对于购物中心和酒店的买家来说，此时最重要的工作不是购买新产品，而是如何避免销售人员的围攻，因为过去的合作伙伴已经决定把他们的产品放在货架上。葡萄酒制造商的一名销售人员来到一家销量最大的购物中心，看到一个又一个沮丧的同行从采购部门出来，他仔细计划，然后拿着一个盒子包裹在礼品包装纸进入采购部门。他看到购物中心负责采购的人首先挥手让他离开，当他看到礼品盒时，买家惊呆了，然后得知礼物是给自己的，买家有点惊讶。当采购人 当工作人员打开盒子时，他看到了一瓶打开包装的酒，房间里很快就溢出了甜酒的香味….可想而知，销售人员成功做生意。最后，销售人员以同样的方式成功地将这种酒卖给了许多购物中心和酒店。
四、当客户不确定主意时
在销售活动中，销售人员也会遇到这样一群客户：既不是明确的拒绝，也不是怀疑和无聊，而是不确定的想法。此时，销售人员需要明确以下两点：
1.你面前的人是否有购买决策权。如果对方没有购买决策权，你应该找出谁是决策者，然后与有购买决策权的人沟通。
2.如果对方有决策权，他无法下定决心的真正原因是什么。在你知道对方犹豫的真正原因后，你应该采取措施解决这个问题。
对于表现出这种反应的客户，销售人员必须有足够的耐心，迫使他们立即做出决定，并通过他们真诚和良好的服务赢得信任。
5.当客户推迟或改变谈判时间时
有时，当销售人员热情自信地向客户介绍产品时，客户冷冷地说：对不起，我现在没有时间了……这种不良反应是销售人员经常听到的答案之一。也许客户说的是实话，也许客户只是想以此为借口。假如客户说的是实话，销售人员当然要表示理解，并配合客户确定下次约会时间。如果客户以此为借口，不妨巧妙打破对方的借口，比如告诉对方你只做五分钟的介绍(注意把握时间，这个简单的介绍一定要引起客户进一步了解的兴趣)；或者明确告诉对方今天是产品推广的最后一天，或者让对方知道今天做购买决定的其他好处。
当客户对您的介绍没有反应时
有经验的销售人员知道，客户拒绝或提出异议并不可怕，因为销售人员可以根据客户的反应掌握某些信息，这有助于下一步行动。然而，由于客户的敌意和不良情绪，他们根本没有给销售人员掌握信息的机会，而是经常一言不发，脸上没有表情，也没有直接拒绝，而是没有反应。面对这种情况，销售人员应该明白： 不做任何反应也是一种反应。这时，销售人员该怎么办？当然，我们不应该自己介绍我们的产品，而应该找到引导客户参与沟通活动的方法，以客户参与沟通活动。一旦客户参与进来，下一步的工作自然就可以开始了。总之，无论遇到什么情况，销售人员都要努力掌握交易流程，然后尽力达成交易。
专家点拨
任何工作，想要成功都不是一帆风顺的，销售工作也是如此。俗话说:不经历风雨怎么看彩虹？没有人能随便成功。如果你想吃葡萄，你必须伸手去摘。如果你不努力工作，销售额从何而来？在促进交易之前，销售人员必须做好充分的准备。不仅要关注客户的反应，还要关注客户表面反应后的真正意图。在不同的环境和阶段，客户的反应通常是不同的，销售人员必须注意客户的变化，综合迹象找出问题的本质，如果确定客户此时没有需求，那么不妨退一步，但必须找到给客户留下深刻和良好印象的方法。
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