抓住最佳时机，主动争取交易
在销售工作中，经过千辛万苦，销售人员只有一个目的，那就是交易。交易是客户接受销售人员的劝说，立即购买产品或填写订单。这是促销活动的最终目的，也是促销全过程中最重要的环节。只有交易成功，销售活动才能成功完成。在实现交易的过程中，如何巧妙准确地把握最佳交易时机是最关键的环节。许多销售人员失败的原因是他们没有准确把握交易的最佳时机。那么，销售人员如何巧妙准确地把握交易的最佳时机呢？
1、学会识别交易机会，反复尝试交易
只有学会识别交易机会，主动提出交易要求，才能避免好的交易泡汤。然而，很多时候，客户不会主动要求购买，销售人员需要在适当的时间要求客户购买。那么，销售人员什么时候应该向客户提出购买请求呢？大多数客户只有在了解了产品和购买的好处后才会有购买的想法；然而，一些客户只需要简单地了解产品就可以采取购买行动。对于一些客户来说，销售人员在第一次访问开始后不久，购买的想法就出现了；对于其他客户来说，在多次面试后，所有的问题都得到了满意的回答，他们会有购买的想法。当销售人员确信客户准备购买时，就会出现交易时间。有人说，每次销售只有有最好的交易时间，错过这个机会，几乎不可能得到订单。这种说法是不正确的。事实上，交易的机会并不是唯一的，在整个销售过程中，销售人员应该学会识别交易机会，反复尝试，不断测试交易的可能性。
通常，当出现以下情况时，销售人员应试图要求客户采取购买行动：
1.当顾客心情很好时。
2.当客户对产品非常感兴趣时c
3.当销售人员解释客户的问题时。
在介绍了产品的主要优点后。
5.解释并克服客户异议后。
6.客户赞扬某一销售点后。
7.客户仔细研究产品、产品说明书、报价、合同等。
二、密切关注和识别交易信号
巧妙准确地捕捉交易机会，要求每个销售人员随时关注潜在客户的言行，通过客户的外部表现判断他们的真实想法，捕捉交易信号。在前一节中，我们详细介绍了客户发出的各种交易信号，即语言信号、行为信号、表达信号和事态信号。在销售过程中，如果客户有购买意图，则通过语言、行为、表言、行为、表达和情况有意或无意地流露出来。虽然交易信号不一定会导致交易，但销售人员可以把交易信号的出现作为促进交易的最佳时机，抓住机会敲定订单。
三、失去复获的交易机会
有时，销售人员使用各种方法和技能来促进交易，最终失败，不是因为方法和技能不够好，也不是因为执行不好，而是因为时间选择不当。对于许多销售人员来说，害怕时机选择不当是一个严重的心理负担，但是，要求客户交易过早或过晚而失败并不一定是无法挽回的。在销售过程中，从寻找客户、与客户见面到最终交易，不一定需要一步一步地经历每个阶段。交易时间包含在每个阶段，可以随时交易，随时有交易机会。失去机会并不意味着机会永远消失。在客户准备准备之前，可能会被拒绝，但不要气馁。一旦你发现客户可能还没有准备好，你也可以回去重新推荐产品，再次争取交易。如果客户热情高涨，你没有注意到交易的迹象，直到客户离开你才发现太晚，那么，在总结教训的同时，你可以再次与客户谈判，不要再犯同样的错误。总之，交易机会是可以失去的，失去一个交易机会并不可怕，也就是说，你必须不止一次地争取交易。在精心准备推荐产品时，你应该设计几种交易方法。如果第一次努力失败，下一次努力可能会产生更好的结果，但要注意不要再犯第一次错误。
四、捕捉交易时应注意的最佳细节
销售人员在交易时间时，销售人员还应注意以下细节：
1.注意说话的方式和语气。销售人员的说话方式应平等积极，语气应善良协商。不要向客户发出最后通牒命令：你买了吗？我们今天能达成协议吗？不要使用负面问题：你对我们的产品不感兴趣，对吧？
2.掌握正确的交易方法。抓住交易机会，如果方法错了，也会错过好机会。交易方式多，最常用的是要求交易方式、假设交易方式、选择交易方式，如你要买多少？小姐，你想要这个吗？你是在激发客户购买欲望的前提下，而不是让客户产生购买动机，采取购买行为。
3.购买能力-交易的关键
为了促进交易，客户应该有一定的购买力。客户收入稳定、资金充裕、经济状况良好也是达成交易的关键。
4.好时机-交易的可能性
在销售工作中，销售人员利用良好的机会为交易提供了可能性。许多销售人员担心错过交易机会，经常产生不必要的紧张，敦促客户在不合适的时间和不合适的场合做出购买决定；一些销售人员不主动采取措施，但消极等待对方的回应，往往错过良好的交易机会。
5.适当的产品或服务-交易的基本条件
为了促进交易，销售人员必须向客户提供适当的产品或服务。销售产品在品种、规格、风格、价格、售后服务等方面基本满足客户的要求，质量可靠，数量丰富，产品运输、储存、使用规程、维护、交货期也满足客户的要求。
6.交换信息-交易的重要条件
客户与销售人员交换信息，全面了解交易产品的价值和使用价值，并就其利益和缺点达成共识。
五、促进交易的窍门
在了解促进交易的要素后，销售人员还应掌握各种促进交易的技能，并及时使用相应的技能来促进最终交易。以下是一些经常使用并行有效的交易技巧：
1.咨询客户意见
有时，销售人员不确定是否应该向客户征求订单，也不确定他们观察到的购买信号是否准确。在这些情况下，最好使用意见。例如，销售人员可以对试穿衣服的顾客说：先生，你觉得这件衣服合身吗？先生，你对这件衣服还有别的看法吗？通过这种咨询客户意见的方式，我们可以探索水的深度，并在没有压力的情况下征求客户的订单。如果得到肯定的答复，可以填写订单。
2.从小问题入手。
从小问题开始，就是利用次要问题进行交易，或者避重就轻。这是销售人员间接促进交易的一种方式，即让客户做出更小的决定，而不是一下子做出重要的决定，比如让他们回答我先帮你包这件衣服，好吗？
比如销售人员:除此之外，你还选择别的吗？ 客户:不看，就这些吧！(交易！
另一个例子是销售人员：你觉得这些礼物怎么样？ 客户：还行！
再比如，销售人员：你的送货地址是吗？ 客户：地址是……(交易！
从小问题入手，可以减轻客户交易的心理压力，从而促进交易。
3.直接向客户提出建议
当客户对产品没有问题时，销售人员可以直接建议客户购买。但是，建议购买时，千万不要使用你买不买或你决定了吗等语言，这会让顾客感到不舒服，很可能会得到否定的答案。此时，正确的方法应该是：首先总结产品的特点和客户可以获得的好处，总结客户应该购买的原因，然后自然地问：你觉得这个产品怎么样？”
4.为客户做决定
客户在销售人员介绍产品后往往无法做出果断的决定。犹豫，尤其是在付款前，希望考虑和讨论实际上是客户害怕做出错误决定的表现。此时，销售人员不能失去耐心，帮助客户做出决定是一种很好的推广技能。
5.利用沉默给客户带来购买的心理压力
有时，交易和非交易之间的界限在于销售人员的坚持。当遇到问题和困难时，销售人员不能放弃，只有坚持，才能达到最终的交易。销售人员需要学会使用沉默的压力来告诉客户真正的问题，然后解释产品的质量、售后服务或价格。
在销售过程中，被拒绝是正常的。销售人员不介意这个过程的重复，会坚持到最后的交易。销售人员需要灵活运用交易技巧才能达成真正的交易。
6.为客户创造一种机不可失的紧迫感
制造紧迫感是为了让客户觉得，如果他们错过了机会，将来就很难买到如此合适的产品。这是一种加强客户购买决心的方式。使用这种方法可以让客户觉得，如果他们不下定决心购买，他们将来要么买不到，要么价格上涨，但这种方法只适用于短缺产品或有销售时间的产品，否则会适得其反。
当销售人员明确产品数量有限或有期限时，客户会担心错过后无法购买。销售人员通过情感语言强调产品的有限数量或期限，这将进一步增强客户的购买紧迫感，这对促进订单非常有帮助。
专家点拨
在交易阶段，销售人员并束手无策，而是要更加努力地冲刺。这一阶段的核心是促进交易。优秀的销售人员往往是善于交易的人。不善于交易的人往往不是合格的销售人员。销售学家指出，一个无法交易的销售人员不是一个真正的销售人员，而是一个健谈者。为了有效地促进交易，销售人员必须提前掌握促进交易的基本要素和技能，帮助客户迈出最关键的一步——实现交易。