菜贩卖的东西和所有做销售的东西一样。不同的是，菜卖的是菜，卖的是产品。他们卖的东西不同，但性质相同。他们以一种独特的方式每月赚取相当于白领一个月的月薪。菜贩怎么做营销？
锁定客户：赚取客户一生的钱
某地一位女菜贩，卖菜一个月赚五六千多元。她从超市会员卡中学习，顾客可以积分买菜。到月底，他们可以根据顾客的购买量享受不同的折扣。例如，张三本月买了500元的菜，她给了5分回扣，月底给了张三25元；李四本月买了400元的菜，她给了4分回扣，李四在月底买了16元的菜。这样，很多家庭主妇习惯性地每天在她的摊位前排队买菜。
菜贩的成功不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法。更重要的是，她向营销人员揭示了一个新的营销理念：从追求客户单次购买利润到追求客户终身价值。
销售的本质是培养客户
有些人认为销售就是销售产品，所以他们每天都在考虑如何向更多的客户销售更多的产品。他们专注于与客户讨价还价，试图说服客户下定决心，不怕牺牲，消除一切困难，并迅速付费。因此，愿意从他那里购买产品的客户并不多，他的生意自然也很难做到。
事实上，销售的本质是培养客户。所谓客户，就是给你钱的人。如果你有客户，你就会赚钱。的基础，是赚钱的源泉。
可口可乐公司敢于赞扬海口说，世界各地的可口可乐工厂一夜之间被大火烧毁。第二天，世界各地报纸的头条新闻将是银行争相向可口可乐公司贷款。为什么可口可乐如此自信？原因很简单。可口可乐最重要的财富不是他的工厂，他的设备，甚至他的产品，而是成千上万的忠实客户每天不喝可口可乐。
优秀商人和普通商人最重要的区别在于，优秀商人眼中有顾客，他们围绕顾客做生意；在普通商人眼中，只有产品，他们围绕着如何销售产品。
心中有客户的商人每天都在思考如何与客户建立和维持良好的关系。他培养了一群愿意与他打交道并从他手中购买产品的人。因此，想从他手中购买产品的顾客排队，他从不担心没有人会购买自己的产品。
心中只有产品的人善于与客户讨价还价，但问题是愿意从客户那里购买产品的人并不多。叶利钦在1999年12月31日辞职前对普京说的最后一句话是：你应该保护俄罗斯。今天对营销人员的建议是：保护你的客户。
顾客的价值
顾客的价值，即顾客购买你的产品的利润。顾客给企业带来的价值远远超出你的想象。
在比萨店，当服务员看到顾客进门时，他会默默地想。另一个想送我8000美元的人来了。我想好好为他服务。8000美元是指吃比萨的顾客的终身价值。
对于客户价值，营销人员不仅可以衡量客户购买产品的利润。向前看，看看客户将来能为你贡献多少利润。客户价值包括三个部分：历史价值，过去为你贡献了多少利润；现在的价值，现在能为你贡献多少利润；未来的价值，未来的客户能为你贡献多少利润。这就是客户的终身价值。销售不仅要注重一笔交易的实现，还要努力挖掘客户的终身价值。
在培训奶粉企业的经销商时，我为经销商算了一笔账。他的产品适用于0~4岁的儿童。如果每个孩子每月消费8袋奶粉，4年内消费近400袋奶粉。这就是销售目标：让客户在4年内购买我们的奶粉。
客户的终身价值反映了一种精神：与客户单笔交易的完成不是关系的结束，而是一个开始。企业应重点发展与现有客户的长期关系，因为忠诚客户的价格敏感性较低，容易产生重复购买，并能给产品开发带来口碑效应。保留现有客户的成本通常低于获得新客户，而现有客户保留率的增加通常比吸引新客户带来更多的利润。
客户的终身价值告诉我们，企业与客户保持关系的时间越长，客户为企业贡献的利润就越多。美国的一项调查显示，第一年从客户那里获得45美元，第二年获得99美元，第三年获得121美元，第四年获得144美元，第五年获得168美元。
客户终身价值理论提出了评估销售工作的新标准：客户保留率和客户份额。销售工作的质量不仅取决于你销售了多少产品，实现了多少销售，还取决于客户保留率，即你与客户保持业务关系的长度。
从市场份额到客户份额
追求市场份额一直是企业营销的目标。为了追求更高的市场份额，企业以价格战和广告为武器，与竞争对手展开激烈的战斗。对市场份额的过度痴迷和不当追求使一些企业陷入了无利可图或负利润增长的市场份额陷阱。
销售无利可图的现实使一些企业怀疑市场份额的价值。因此，1995年，营销专家提出了客户份额的概念，以追求企业的市场份额。客户份额是指企业为客户提供的产品和服务在客户同类产品和服务消费总支出中的百分比。市场份额以整个客户群体为基础，追求整个客户群体的更大比例；客户份额以单个客户为基础，追求购买同类产品的比例，有些人生动地称之为钱夹份额。
向同一个客户销售更多的产品不仅有效，而且更有利可图。研究发现，客户份额是利润决定因素，比市场份额更重要。在某些行业，客户份额增加5%，企业利润增加25%~85%。专家研究的结论是，根据客户忠诚度衡量的市场份额质量和市场份额数量也值得关注。简单来说，就是追求市场份额给企业带来销售，追求客户份额给企业带来利润。
市场份额是衡量企业业绩的后视镜，只能显示企业过去的业绩，但不能显示企业未来的业绩。客户份额是望远镜，提醒销售人员关注客户终身价值，要求营销人员向前看，不是回顾客购买了多少产品，贡献了多少利润，而是考虑客户未来有多少利润潜力，最大化客户价值，从而调整企业的营销策略。
有些人追求客户单一购买提取利润，单一购买可能获得可观的利润，但如果不培养客户，营销道路将非常困难，因此，为了避免单一客户的风险，最好追求客户的终身价值，培养长期客户，关注客户的终身价值。