激将法获得交易机会
我们常说：请不要激进。在销售谈判的交易阶段，如果销售人员能够巧妙地使用激进的方法，他们将能够获得积极的效果，获得更多的交易机会。这就是我们所熟悉的激进交易方法。激进交易方法是销售人员运用适当的语言技能巧妙地刺激客户，但不会伤害客户的自尊，使客户在逆反心理的作用下完成交易活动的交易方法。
一、激发交易法的适用性
在交易阶段，当客户的自尊受到自我压抑，或因挫折、错误或其他原因而产生自卑感时，销售人员可以考虑用激励方法刺激客户，从而激发客户的自尊和自信。例如，当一位女士选择一套化妆品时，她更喜欢某个品牌的化妆品，但犹豫不决。这时，销售人员可以及时说：你为什么不在做决定之前征求你丈夫的意见呢？这位女士通常会回答：我可以自己做决定，这件事不用和他商量。”
另一个例子是，一个单位的部门经理想买一台目前最新的电脑，但他担心老板的批评，所以交易一直无法谈判。与他谈判的销售人员多次告诉他：486电脑已经过时了……但凭借他的口沫横飞，部门经理也不为所动。经过反复考虑，销售人员决定用激动人心的方法刺激部门经理。他认为，也许经理会把对老板批评的恐惧抛在脑后，以保全面子。 于是，销售人员走进部门经理的办公室，用力拍了拍他的486电脑，大声说:T这叫T型福特。什么是T型福特？经理问销售人员。“T福特轿车是福特当年流行的名车，但早已过时，就像这台486型电脑一样。现在谁还用这种古董？太落伍了！” 真的产生了神奇的效果。两天后，部门经理购买了目前最一流的计算机设备。激动交易法是与那些感情容易激动的客户交易的最佳方式。该方法是一种非常危险的交易方法，仅适用于特殊客户，不能广泛使用。
二、激发交易法的优缺点
激将成交法有很多优点，主要体现在以下几个方面：
1.激励交易方式利用客户的自尊，只要使用得当，往往能促使客户立即购买。
2.在销售中，如果销售人员能够合理正确地使用激进的方法，就会迫使那些不愿意说实话的客户透露细节。使用激进的方法通常有利于实现我们的谈判目标。这种激进代替邀请的做法往往会迫使对方解释我们想知道的情况，以获得更多的信息。
3.销售人员合理运用激将交易法，可减少客户异议，缩短整个交易阶段的时间。
4.如果对象选择合适，更容易完成合理的交易工作，不仅不会伤害对方的自尊，而且会在购买中满足对方的自尊。
但由于激将成交法的特殊性，其局限性主要体现在以下两点：
1.在使用激烈的交易时，由于时间、语言、方式等微小变化，会导致客户的不满和愤怒，从而危及整个销售工作，使用时应谨慎。
2.使用激将成交法时，如果销售人员激错了对象，反而会把自己置于死地，或者把事情往更糟糕的方向发展，反而不利于成交。
三、利用激将成交法应注意的问题
销售人员在使用激将成交法时，应注意以下问题：
1.销售人员在使用激将交易法时，必须根据不同的对象采用不同的激将方法，以达到满意的效果，达到顺利交易的目的。
2.销售人员在使用激烈的交易方法时，应注意不要强迫客户。销售人员不应该问客户这样的问题：你下定决心了吗？你买还是不买？虽然我们已经看到了产品的好处和购买的好处，但许多客户仍然受到自尊的驱使，不愿意放弃原来的立场。如果销售方希望这些客户立即回答上述问题，客户将不可避免地感到尴尬，导致交易困难。
3.使用激烈的交易方法要有分寸。做事一定要注意温度，太多。掌握分寸意味着销售人员不能使用无痛的语言，言语也不能太尖锐。
4.用激把交易法抓住机会。这就要求销售人员不要说得太早或太晚，否则会变成马后炮，然后用激把法。
专家点拨
销售人员在使用激将成交法时，可以考虑以下三种激将方法：一是直激法。这种激动人心的方法是销售人员面对面，直接贬低、刺激和羞辱对方，以达到跳起来的目的。二、暗激法。销售人员在使用暗激法时，可以有意识地赞扬第三方，暗中贬低对方，激发他压倒、超越第三方的欲望。第三，导激法。激励方法是在刺激客户时激中有导，用清晰或诱导的语言激发对方的热情，另一方面引导他人在其他方面的优势。